O Porquê
Entenda a motivação profunda do cliente. Por que ele está buscando ajuda agora? O que aconteceu para ele tomar essa decisão?
Pergunta Principal:
"[Nome], me conta: o que te fez decidir buscar ajuda agora? O que aconteceu?"
Para Busca e Apreensão:
- • "Você recebeu alguma notificação recentemente?"
- • "O carro é importante para o seu trabalho?"
- • "Como seria sua vida sem o veículo?"
- • "Sua família depende desse carro?"
Para Superendividamento:
- • "Há quanto tempo você está nessa situação?"
- • "O que mais te incomoda nessa situação?"
- • "Como isso está afetando sua família?"
- • "Você consegue dormir tranquilo(a)?"
Para Revisional:
- • "O que te fez perceber que os juros estão altos?"
- • "Você já tentou renegociar com o banco?"
- • "Quanto você já pagou nesse contrato?"
- • "O que você faria com o dinheiro economizado?"
Para Defesa do Executado:
- • "Quando você recebeu essa citação?"
- • "Você concorda com o valor cobrado?"
- • "Já teve algum bem penhorado?"
- • "Como isso está afetando seu dia a dia?"
🚗 Medo de Perder
Perder o carro, a casa, ou ter bens penhorados. Medo de ficar sem nada.
👨👩👧 Família
Proteger a família, dar exemplo aos filhos, não passar vergonha.
😴 Paz de Espírito
Dormir tranquilo, parar de receber ligações de cobrança, viver sem medo.
💼 Trabalho
Manter o emprego (precisa do carro), limpar o nome para conseguir trabalho.
🏠 Dignidade
Recuperar a autoestima, não se sentir um "caloteiro", recomeçar.
📈 Futuro
Voltar a ter crédito, realizar sonhos, construir patrimônio.
Quando o cliente revelar o "porquê" emocional, repita de volta para ele. Isso mostra que você ouviu e entendeu.
"Então, se eu entendi bem, o que mais te preocupa é [motivação do cliente]. Você quer resolver isso principalmente por causa de [família/trabalho/paz]. É isso mesmo?"