Objetivos
Descubra o que o cliente realmente quer alcançar. Qual é o resultado ideal para ele? O que ele espera que aconteça?
Pergunta Principal:
"[Nome], se a gente conseguisse resolver essa situação da melhor forma possível, como você imagina que seria? O que você gostaria que acontecesse?"
Busca e Apreensão:
- • "Você quer manter o carro ou prefere devolver?"
- • "Se pudesse reduzir a parcela, conseguiria pagar?"
- • "Qual seria um valor de parcela que cabe no seu bolso?"
- • "O carro é essencial para seu trabalho?"
Superendividamento:
- • "Quanto você conseguiria pagar por mês para todas as dívidas?"
- • "O que é mais importante: limpar o nome ou reduzir parcelas?"
- • "Você quer quitar tudo ou só organizar os pagamentos?"
- • "Em quanto tempo você gostaria de resolver isso?"
Revisional:
- • "Você quer reduzir a parcela ou receber de volta o que pagou a mais?"
- • "Pretende continuar pagando o contrato ou quer quitar?"
- • "Qual seria uma parcela justa para você?"
- • "O que você faria com o dinheiro economizado?"
Defesa do Executado:
- • "Você quer contestar o valor ou negociar um acordo?"
- • "Tem bens que você precisa proteger?"
- • "Conseguiria pagar se o valor fosse reduzido?"
- • "O que é mais urgente: desbloquear conta ou reduzir dívida?"
🚗 Manter o Veículo
Não perder o carro, continuar trabalhando
💰 Reduzir Parcelas
Pagar um valor que cabe no orçamento
📋 Limpar o Nome
Sair do SPC/Serasa, voltar a ter crédito
🏠 Proteger Bens
Evitar penhora de casa, carro, salário
😴 Ter Paz
Parar de receber cobranças, dormir tranquilo
💵 Receber de Volta
Recuperar valores pagos indevidamente
Depois de descobrir o objetivo, repita para o cliente confirmar:
"Então, se eu entendi bem, o mais importante para você é [objetivo]. Se a gente conseguir [resultado específico], você ficaria satisfeito? É isso mesmo?"